Direction commerciale

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La direction commerciale est chargée de superviser l’ensemble des activités commerciales de la société. Le directeur commercial définit la stratégie commerciale et assure son déploiement.

LE MÉTIER DE DIRECTEUR COMMERCIAL

La mission première du directeur commercial se joue avant tout au niveau stratégique. Celui-ci prend soin de définir une stratégie commerciale élaborée en menant des analyses de marché approfondies. Il identifie et tente d’anticiper l’évolution des attentes du marché pour définir un positionnement clair face à la concurrence. Cette analyse lui permet également d’identifier clairement le coeur de cible de son entreprise pour développer une offre adaptée.

À partir de cette stratégie, il pourra fixer la politique tarifaire de l’entreprise et soumettre à sa direction générale un budget de fonctionnement pour développer cette offre (équipe commerciale, outils d’aide à la vente, véhicules de fonction, etc.).

Le directeur commercial pilote ensuite cette stratégie en animant et en encadrant son équipe de commerciaux. Celui-ci les accompagne sur le terrain pour assurer leur formation continue, et fixe le montant des primes de résultats pour les motiver à dépasser leurs objectifs. Le directeur commercial se charge également de recruter et de former les nouveaux collaborateurs. Il suit les comptes stratégiques de l’entreprise et négocie les gros contrats. Il représente également sa société lors d’événements importants du secteur.

La direction commerciale doit enfin suivre et contrôler les résultats, tout en s’assurant que le budget est bien respecté.

LES QUALITÉS ET COMPÉTENCES REQUISES

Un poste à la direction commerciale n’est pas à la portée de tous les candidats. Un directeur commercial doit avoir une excellente connaissance des marchés de l’entreprise (immobilier, BTP) et des techniques de promotion et de distribution qui leur sont propres. Une longue expérience dans le secteur est donc nécessaire avant de pouvoir prétendre à un poste de ce type pour être à même d’interagir avec tout type d’interlocuteur, y compris les interlocuteurs les plus techniques.

De très solides compétences commerciales sont bien évidemment nécessaires. Le directeur commercial doit maîtriser les techniques de vente de son secteur et avoir une véritable culture marketing. Des connaissances en finance lui permettront également de savoir élaborer un budget cohérent avec ses besoins, et d’échanger avec son directeur financier en connaissance de cause.

En qualité de manager, il doit également pouvoir compter sur d’excellentes qualités relationnelles, un grand sens de l’écoute et de la médiation, mais aussi faire preuve d’un dynamisme contagieux pour motiver ses équipes en toutes circonstances. Organisation, capacité d’analyse et clairvoyance lui permettront de mener ses équipes loin en les fédérant autour d’un objectif commun. Dans la mesure où le directeur commercial est également l’image de sa société auprès des partenaires extérieurs, celui-ci doit faire preuve de prestance pour refléter une image de marque. 

QUELLE FORMATION POUR DEVENIR DIRECTEUR COMMERCIAL?

Plusieurs formations permettent d’accéder à ce poste. Si les profils à Bac +5 (issus d’écoles de commerce ou d’écoles d’ingénieurs) sont généralement privilégiés par les entreprises, le secteur de l’immobilier accorde une grande importance à l’expérience des candidats dans le secteur. Des profils issus d’un BTS ou d’un DUT commercial avec une quinzaine d’années d’expérience auront donc également leurs chances pour pouvoir accéder à la direction commerciale d’une entreprise, à condition d’avoir fait leurs preuves à des postes à haute responsabilité (commercial grands comptes, responsable de la relation client, etc.).

QUELLES ENTREPRISES RECRUTENT DES DIRECTEURS COMMERCIAUX ?

Les entreprises recrutant des directeurs commerciaux sont principalement de très grosses sociétés. Dans le secteur de l’immobilier, il s’agit généralement de grands groupes promoteurs ou constructeurs. Il peut également s’agir d’entreprises gestionnaires de fonds immobiliers.

À QUI EST RATTACHÉ LE DIRECTEUR COMMERCIAL ?

La direction commerciale est rattachée à la direction générale.

QUELS SONT LES PRINCIPAUX INTERLOCUTEURS DU DIRECTEUR COMMERCIAL ? 

Le directeur commercial peut être amené à être en relation avec le directeur marketing et le directeur financier. Ses interlocuteurs principaux restent cependant son équipe de commerciaux présents sur le terrain.

DÉBOUCHÉS DU MÉTIER ET PERSPECTIVES DE CARRIÈRE DE DIRECTEUR COMMERCIAL 

Un directeur commercial peut après quelques années à son poste évoluer vers la fonction de directeur de centre de profit ou directeur général.

SALAIRE MOYEN D’UN DIRECTEUR COMMERCIAL

La rémunération d’un directeur commercial varie en France en moyenne entre 80k euros et 200k euros bruts annuels.

QUI RECRUTE ?
  • grandes entreprises et PME
  • réseaux d'agences
HIÉRARCHIE
  • Direction générale
INTERLOCUTEURS
  • direction générale
  • Commerciaux
  • agences de communication
RÉMUNÉRATION
  • minimum : 80K€
  • maximum 200K€
QUALIFICATION
  • école de commerce 
  • école d'ingénieur
COMPÉTENCES PRO
  • compétences commerciales
  • techniques de vente
  • management
  • connaissance du marché immobilier
COMPÉTENCES PERSO
  • négociation
  • relationnel
  • écoute
  • esprit d'analyse
ÉVOLUTION
  • Direction de centre profits

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