Développeur foncier

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Développeur foncier
Catégorie
Promotion immobilière / Maîtrise d'ouvrage et assistance à la maîtrise d'ouvrage / Urbanisme / Aménagement

Le développeur foncier est à la base de tout projet de création d’un nouvel ensemble immobilier, qu’il s’agisse de résidentiel ou de murs professionnels. Il a en effet pour mission de rechercher des terrains à bâtir, ou des opérations de réhabilitation et de réaliser les études de faisabilité des projets envisagés, par une parfaite connaissance de son secteur et des règles d’urbanisme qui y sont applicables.

Le métier de développeur foncier 

La mission d’un développeur foncier est donc de mettre en avant des opportunités de construction ou de rénovation, sur des terrains existants, bâtis ou à bâtir. Pour cela, il doit nécessairement disposer d’une connaissance parfaite de son secteur. A ce titre, il se doit de constituer et suivre un fichier d'affaires potentielles en permanence. En effet, les dossiers d’acquisition de terrains sont des processus au long cours, soumis à de nombreux facteurs et contraintes.

L’une de ses fonctions essentielles est donc de prospecter des terrains à bâtir, bâtis ou à rénover dans les secteurs qui lui sont affectés afin de trouver de nouvelles affaires. Cette prospection se fait tant de manière physique par des déplacements réguliers, que téléphonique ou en prospectant les canaux de commercialisation de biens immobiliers (agences, sites internet...). La prise de contact avec des apporteurs d’affaires est également essentielle : plus un développeur foncier est connu et reconnu sur un secteur, plus tôt il bénéficiera des informations relatives à la mise en vente de biens.

Une fois les terrains intéressants mis en évidence, le prospecteur foncier va devoir entrer en contact avec les propriétaires. S’ouvre alors, d’une part une phase de recherche des propriétaires, qu’il n’est pas toujours évidemment à trouver, et qui peuvent être nombreux, puis une phase de discussion sur l’opportunité de vendre. En effet, les propriétaires de terrains ou de locaux ne sont pas nécessairement dans une démarche de vente, et c’est l’opportunité de faire une bonne affaire qui va déclencher cet acte de vente. Il appartient donc au développeur foncier de convaincre le ou les vendeurs de cette opportunité.

S’ouvre alors une phase de négociation sur le prix du terrain, souvent longue et fastidieuse. En effet, la réalisation de nouvelles opérations immobilières génère souvent des fantasmes sur le prix de son bien. Or, comme dans toute opération commerciale, l’équilibre économique de celle-ci est essentiel et le prix d’achat d’un terrain est évidemment une donnée essentielle de cet équilibre. Il faudra donc convaincre le propriétaire du juste prix de son terrain. Une fois l’offre acceptée, le développeur foncier accompagnera la signature de l’avant contrat, jusqu’à la signature définitive de la vente du terrain. 

Mais son métier ne s’arrête pas là, notamment en ce qui concerne des entreprises qui ne réalisent que des opérations immobilières de taille importante. En effet, dans de nombreuses situations, notamment dans des zones urbaines denses, la réalisation de ces opérations nécessite un remembrement de parcelles, afin de disposer de surfaces de terrains supplémentaires. Dans ce cas, l’opération immobilière est soumise au rachat des terrains mitoyens aux premiers terrains en cours d’acquisition. De fait, de nouvelles démarches similaires doivent être réalisées auprès des voisins afin de les convaincre de céder également leur terrain. Cette phase peut d’ailleurs retarder les premières opérations d’achat et il appartiendra au prospecteur foncier de négocier d’éventuelles reports de signature.

Selon les entreprises, le développeur foncier devra également réaliser les dossiers d'urbanisme en vue de l'obtention des autorisations administratives (permis de construire), et réalisera les études préliminaires de faisabilité techniques, administratives, juridiques et financières d'un projet de construction ou de rénovation. 

Le prospecteur foncier devra donc maîtriser les notions de coûts de travaux, en fonction des contraintes identifiées du secteur (assainissement, environnement, réglementaires, etc.).

Il devra également disposer d’une sérieuse connaissance des règles d’urbanisme du secteur sur lequel il est affecté. En effet, cette connaissance lui permettra de ne pas perdre de temps pour des secteurs rendant toute construction impossible ou trop coûteuse. Ces règles lui permettront surtout de déterminer les capacités de construction ou de transformation, et donc d’anticiper les possibilités de revente des opérations immobilières. 

De la même façon, il doit assurer une veille sur l’évolution de ces règles, ce qui lui permet d’anticiper leur évolution et la faisabilité d’opérations non réalisables auparavant : par exemple, certains terrains peuvent devenir constructibles alors qu’ils ne l’étaient pas auparavant.

Enfin, pour déterminer le juste prix d’un terrain, le prospecteur foncier devra connaître le marché local. En effet, cette connaissance lui permettra de connaître le prix de revente de l’opération immobilière à terme, et donc de déterminer le prix d’achat maximum qu’il sera prêt à payer pour le terrain ciblé. 

Les qualités et compétences requises 

Pour réussir dans la fonction de développeur foncier, le candidat doit disposer de compétences solides en négociation, et une véritable capacité de conviction. Il devra faire preuve d’autonomie et de créativité.

En parallèle, celui-ci devra échanger avec un grand nombre d’interlocuteurs, et devra par conséquent avoir de vraies qualités relationnelles.

La mobilité est également indispensable pour ce type de poste, qui implique systématiquement des rendez-vous extérieurs. Il est donc nécessaire d’être titulaire d’un permis de conduire et d’être véhiculé afin de pouvoir assumer ces différents déplacements.

Le poste de développeur foncier nécessite évidemment une puissance de travail très importante, tant du fait d’une prospection intense que de l’ensemble des démarches à réaliser. Il devra enfin faire preuve de pugnacité et s’accrocher pour réaliser les opérations d’achat ciblées. 

Quelle formation pour devenir développeur foncier ?

Les formations les plus appréciées sont des Bac +5 en immobilier ou école de commerce, avec des spécialisations en droit immobilier ou urbanisme. Les écoles spécialisées en immobilier, telles que l’ESPI ou l’ESI sont également appréciées. En tout état de cause, la dimension commerciale est indispensable.

Quelles entreprises recrutent les développeurs fonciers ?

Toute société qui envisage de réaliser des opérations de promotion immobilière devront disposer d’un prospecteur foncier : il s’agit évidemment des entreprises de promotion immobilières, ou les sociétés foncières. La taille des opérations dépendra le plus souvent de la taille de ces entreprises.

A qui est rattaché le développeur foncier ?

Le prospecteur foncier est le plus souvent rattaché à un responsable de programmes ou des responsables du développement foncier.

Quels sont les principaux interlocuteurs du développeur foncier ?

Le développeur foncier dispose de nombreux interlocuteurs pour réaliser sa mission : clients, architectes, services de l’urbanisme, agences immobilières…

Débouchés du métier et perspectives de carrière d’un développeur foncier

Après plusieurs années réussies dans ce métier, le prospecteur foncier pourra évoluer vers un poste de responsable de programme. Il pourra également s’orienter vers les métiers de la transaction immobilière ou créer une agence immobilière si une carrière de chef d’entreprise l’intéresse.

Salaire moyen d’un développeur foncier

Le salaire d’un développeur foncier est intimement lié à ses résultats, puisqu’il est rémunéré en grande partie à la commission.

Les rémunérations d’un développeur foncier, si elles commencent à des niveaux de 35 à 40 K€, peuvent rapidement atteindre des montants élevés, dépassant les 100K€ annuels.

QUI RECRUTE ?
  • Entreprises de promotion immobilière
  • Sociétés foncières
HIÉRARCHIE
  • Responsable programmes
  • Responsable du développement foncier
INTERLOCUTEURS
  • Architectes
  • Vendeurs VEFA
  • Services de l'urbanisme
  • Propriétaires
  • Agences immobilières
RÉMUNÉRATION
  • 35 -100 K€
QUALIFICATION
  • minimum Bac + 2
  • appréciée : Bac + 5 école de commerce ou immobilier
COMPÉTENCES PRO
  • Prospection
  • Négociation
  • Conviction
  • Urbanisme
COMPÉTENCES PERSO
  • Pugnacité
  • Conviction
  • Puissance de travail
  • Autonomie
ÉVOLUTION
  • Responsable de programmes
  • Négociateur Immobilier
  • Conseiller immobilier d'entreprise
  • Chef d'agence
  • Responsable commercial