Travailler dans l’immobilier de luxe | Recrutimmo

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12/10/20

Vous aspirez à franchir le seuil des plus prestigieuses demeures du monde ? Vous désirez côtoyer les plus grandes fortunes ? Vous recherchez une niche qui offre de belles perspectives de rémunération ? Vous pouvez être tenté de vous orienter vers l’immobilier de luxe. Au-delà d'un idéal en partie fantasmé, ce secteur demande en réalité des compétences et des qualités bien précises. Il peut même s’avérer impitoyable pour les agents et négociateurs immobiliers non préparés.

Qu’entend-on par immobilier de luxe ?

Pour le réseau Christie’s International Real Estate, le marché de l’immobilier de luxe concerne des propriétés qui réunissent trois critères :

1. Une valeur supérieure à un certain montant

2. Un emplacement unique ou privilégié

3. Des caractéristiques ou des prestations hors normes

Ces critères peuvent varier ou ne pas être tous remplis en fonction de la localisation ou de l’environnement. Une distinction peut aussi être opérée entre les marchés des résidences principales et secondaires.

Ainsi, un petit appartement situé dans un quartier tendance d’une ville à la mode peut ne pas répondre aux critères de prix ou de prestations extraordinaires. Mais un tel pied-à-terre peut très bien se positionner sur le marché de l’immobilier de luxe par son caractère exceptionnel. À l’inverse, certaines demeures situées dans des zones peu attractives présentent un caractère si remarquable qu’elles sont pleinement légitimes pour figurer au catalogue des plus prestigieuses agences immobilières. Un château du XVIIIe siècle dans la Creuse, entouré d'un parc de 30 hectares et doté de jardins à la française, est un bien d'exception.

Le marché de l’immobilier est souvent caractérisé par une clientèle internationale. Les « villes-mondes » comme Paris, New York, Londres ou Los Angeles, les destinations touristiques prisées comme la Côte d’Azur ou Ibiza attirent ainsi des acheteurs de tous les continents.

Qualité n°1 : une connaissance fine du marché

L’immobilier de luxe, plus encore que le marché grand public, demande une excellente connaissance du marché. Vous serez amené à estimer des propriétés dont les prix se comptent le plus souvent en millions, voire en dizaines de millions d’euros. Le faible volume de biens disponibles sur le marché et les nombreux critères à prendre en compte, comme le cachet, la vue exceptionnelle, les prestations, compliquent le processus d’estimation.

Qualité n°2 : un solide réseau

Un solide réseau est indispensable pour travailler dans l’immobilier de luxe. Un bon négociateur ou agent immobilier doit immédiatement identifier les nouvelles propriétés à la vente pour obtenir un mandat et, si possible, une exclusivité : vous ne découvrirez pas les nouveaux biens proposés à la vente en épluchant Le Bon Coin !

Une fois le mandat obtenu, vous devrez trouver les bons acquéreurs. Il existe bien des médias et des sites spécialisés comme Propriétés Le Figaro, mais ceux-ci ne suffisent pas toujours pour communiquer sur votre portefeuille de biens et trouver des acheteurs.

Cette réactivité et cette force de vente passent par une implantation locale forte, un solide réseau de prescripteurs et une base de données de clients potentiels bien fournie.

Qualité n°3 : une grande capacité d’écoute

Les acheteurs ont de nombreuses exigences, et s’attendent à trouver l’excellence. Ils disposent en plus souvent du recul nécessaire pour choisir la propriété qui saura les combler et ne sont que rarement pris à la gorge par un agenda trop serré. Si le besoin s'en fait sentir, ils pourront toujours louer une propriété voisine ! Un coup de cœur est évidemment possible, mais certains critères qui ne bloqueraient pas une vente « traditionnelle » sont vite rédhibitoires sur le marché de l’immobilier du luxe.

Vous devez donc démontrer une grande capacité d’écoute dans les critères de choix des acheteurs potentiels, et ne pas les déranger pour des biens qui ne répondent pas suffisamment à leurs attentes.

Qualité n°4 : une disponibilité de tous les instants

Les riches acquéreurs voyagent beaucoup et sont parfois difficilement joignables. Ils ont l’habitude que leurs collaborateurs se rendent facilement disponibles et s’adaptent à leur emploi du temps.

En travaillant dans l’immobilier de luxe, vous recevrez certainement des appels ou des courriels le week-end ou tard en soirée. Vous devrez programmer dans la foulée une visite à des heures inhabituelles, avant que votre acheteur potentiel ne reparte vers d’autres destinations ou ne soit pris par d’autres obligations.

Qualité n°5 : une présentation irréprochable

Une présentation soignée est indispensable pour faire bonne impression à une clientèle fortunée. Cela ne signifie pas pour autant que le costume est obligatoire. Vous devez surtout trouver et assumer un style qui vous ressemble, qu’il soit classique ou moderne, discret ou extravagant. Vous pouvez aussi très bien afficher des preuves de votre réussite matérielle. Un agent immobilier compétent gagne correctement sa vie et le laisse voir, sans forcément l’afficher ostensiblement !

La connaissance de certains codes de bienséance et de politesse peut aussi renforcer le sentiment de confiance que vous inspirez à vos clients. Les petits gestes d’attention, s’ils ne versent pas dans la flagornerie, sont appréciés.

Qualité n°6 : la maîtrise des langues étrangères

La clientèle dans l’immobilier de luxe est souvent internationale. Parler une langue étrangère est donc indispensable. Si l’anglais est incontournable, maîtriser une autre langue est un véritable atout. Un agent immobilier qui maîtrise parfaitement le russe, par exemple, peut séduire une clientèle russophone très friande de la Côte d’Azur et de certaines stations de montagne huppées. La clientèle asiatique est séduite par Paris, qui bénéficie d’une aura extraordinaire au Japon ou en Chine. Votre connaissance du chinois ou du japonais pourrait vous positionner comme un interlocuteur de référence.

Qualité n°7 : anticipation et résistance au stress

Les transactions portant sur des montants se chiffrant en millions ou en dizaines de millions se traduisent par des commissions élevées. Mais les ventes se font parfois rares, sur un marché où les biens et les clients ne sont pas si nombreux. Vous pouvez donc connaître plusieurs mois sans aucune vente.

Il est important d’anticiper des périodes creuses sur le plan financier. Une commission de plusieurs dizaines de milliers d’euros pourrait être votre seule rémunération de l’année ! Une excellente résistance au stress est aussi nécessaire pour ne pas céder à la fébrilité et commettre des erreurs. Par exemple, tenter de forcer la main à des clients potentiels peut faire échouer une transaction.

Envie de travailler dans l’immobilier de luxe ?

Vous réunissez les qualités requises et vous souhaitez travailler dans l’immobilier de luxe ? Vous pouvez consulter les annonces postées sur Recrutimmo et découvrir des offres d’emploi ciblant ce marché particulier.

Vous pouvez aussi parcourir les sites spécialisés pour identifier les acteurs positionnés sur ce créneau et les contacter directement. Des opportunités s’ouvriront alors peut-être à vous.