Les carnets de l’immobilier - Du bon usage de l’agilité comportementale

Laurent Cirelli pour Recrutimmo
06/04/20

Nul ne l’ignore plus, le secteur de l’immobilier connaît depuis quelques années une évolution dont le rythme autant que les apports sont sans précédent.

 

Et tout le monde (ou presque…) l’a compris: cette mutation s’inscrit dans un mouvement global de la consommation qui place l’individu au centre du jeu… ce que l’on appelle « l’expérience client ».

 La transaction immobilière a désormais le plus souvent intégré cette donnée dans ses « savoir-être » en faisant de la « découverte client » le moment fort du parcours de vente ou d’achat d’un bien et de l’adaptabilité du négociateur un moyen essentiel à l’accomplissement de sa mission.

 

Mais, « sauf erreur ou omission » de ma part… il semble que, sur ce sujet, l’administration de biens (gérance locative aussi bien que syndic) commence seulement à faire sa révolution et à introduire une dimension « socio-psychologique » dans l’élaboration des réponses qu’il convient d’apporter au mandant comme au locataire.

 

Pourtant il en va aujourd’hui des locataires et des bailleurs comme des acquéreurs et des vendeurs : ils constituent autant de “consommateurs” (voire « consommacteurs ») dont il convient de repérer au mieux et au plus vite les besoins afin d’ajuster réponses et postures dans un temps de plus en plus court.  

 

Et c’est bien évidemment en amont de la signature du mandat de gestion ou du bail (l’équivalent du « R0 » ou du « R1 » pour la transaction…) qu’il est sans nul doute nécessaire de procéder à ce « repérage »…   

Ainsi, prendre tout le temps nécessaire pour rencontrer le bailleur afin d’identifier au plus tôt ses souhaits comme ses exigences, ne pas économiser les minutes passées à analyser avec lui les droits et obligations visés pour chaque partie au mandat de gestion, ne pas s’épargner une visite complète et vigilante, en sa compagnie, du bien objet du mandat… sont autant de phases qui loin de constituer des heures perdues sont au contraire des moments décisifs pour profiler de futures réponses ajustées à la personnalité et aux attentes du client…

 

De même, effectuer une découverte attentive du candidat locataire - tout comme le négociateur le fait habituellement pour le « candidat » acquéreur… - de ses besoins, de sa manière d’être comme de son état d’esprit, puis prendre tout le temps nécessaire pour, lors de la visite d’un bien, repérer les attitudes qui « trahissent » déjà ses préoccupations et motivations afin d’anticiper une relation adaptée.

Là encore, les heures passés à écouter et à expliquer (notamment les conditions particulières autant que générales du bail…), loin d’être gâchées, sont le garant d’une relation future placée sous le signe de la transparence, de la confiance et de la compréhension mutuelle.    

 

C’est ainsi que l’administrateur de biens, comme le négociateur immobilier en son temps, se doit dorénavant d’accéder à l’espace que se partagent chez son client (pas toujours équitablement…) la sphère émotionnelle et la sphère rationnelle, cela en s’appuyant sur une connaissance toujours plus accrue de celui-ci, de ses besoins et de ses attentes.

Il doit ainsi découvrir, cerner, comprendre, convaincre, accompagner, rassurer en adaptant sans cesse ses postures avec agilité… loin donc de la rigidité comportementale encore trop souvent constatée.

 

- Laurent Cirelli