Les Carnets de l'Immobilier

immobilier 2.0 - Recrutimmo
09/05/20

L’immobilier « 2.0 » : la « société du spectacle » ?

"Toute la vie des sociétés dans lesquelles règnent les conditions modernes de production s'annonce comme une immense accumulation de spectacles. Tout ce qui était directement vécu s'est éloigné dans une représentation" écrivait Guy DEBORD dans son désormais célèbre « La Société du Spectacle » publié en… 1967 et qui constitue encore l’une des analyses les plus pertinentes sur ce monde qui à l’époque n’allait plus tarder à venir et s’impose aujourd’hui comme le seul possible pour nombre de nos contemporains.

Et il suffirait par exemple de lire ces propos - « Notre métier n’est pas simplement de vendre des sacs à main mais de toucher chez nos clients un besoin profond d’expression de soi… » - tenus par le dirigeant d’un des fleurons du CAC40 pour s’en convaincre: l’être et le paraître, le réel et le vraisemblant, se confondent et se diluent le plus souvent à l’ère du numérique et cela comme à aucune autre période récente.

Bien sûr, le secteur de l’immobilier expérimente aussi cette évolution : comment pourrait-il en être autrement s’agissant notamment et surtout de la transaction qui est une activité fondée par essence sur une forme de mise en scène très structurée allant de la rencontre du prospect à la finalisation de la vente.

C’est en effet à une véritable « représentation » qu’est aujourd’hui « invité » le client, a fortiori dans les agences affiliées aux grands réseaux nationaux qui font de la présentation des services - de plus en plus nombreux et variés - liés au mandat une « expérience » où chaque mot et chaque geste comptent.

D’ailleurs, acquéreurs comme vendeurs, locataires comme bailleurs constituent aujourd’hui autant de “consommaCteurs” dont il convient de repérer au plus vite les besoins afin d’ajuster au mieux réponses et surtout postures : ainsi, la méthode « 4 colors » à laquelle sont formés nombre de négociateurs vient-elle « scénariser » la rencontre avec le client à partir de « profils » déterminés (comme des personnages de fiction) pour lesquels l’histoire devra être écrite puis racontée et jouée de telle ou telle façon.   

Ainsi, tout se passe comme si l’« expérience-client » et le fameux « quart d’heure de célébrité » promis (en 1968…) par l’artiste Andy WARHOL à tout un chacun ne devaient plus faire qu’un; les « consommaCteurs » étant par ailleurs sommés à la sortie de donner leur avis sur le « spectacle » auquel ils ont participé plus ou moins volontairement.

Et voilà qu’un mouvement qui a commencé il n’y a pas si longtemps avec une émission télévisée à succès (chacun saura la reconnaître…) - au demeurant plutôt sympathique et qui aura au moins eu pour mérite de faire sortir l’agent immobilier d’une image réductrice de simple « ouvreur de porte » qu’il traînait comme un boulet - a pris une dimension certaine avec l’amplificateur sans égal que constitue le numérique : Facebook, YouTube, LinkedIn et autres… autant de tremplins rêvés pour négociateurs/blogueurs et transactionnaires/coachs qui s’improvisent ainsi metteur en scène autant qu’acteur de leur métier et jouent sur une ligne de crête parfois très mince entre parodie et professionnalisme.  

Partant de là il devient pour le moins difficile de distinguer quelque sincérité dans des éléments de langage et des postures répétés à l’envi par des intervenants interchangeables dont certains se perdent même dans la caricature à force de grossir le trait : ainsi, la « prise de mandat », le « traitement des objections » ou encore la prospection pour ne citer qu’eux deviennent prétexte à « tuto », à « démo » voire à sketch dans lesquels on finit par avoir grand peine à faire la part des choses entre la formation au service de tous et la performance (au sens artistique bien sûr) délivrée au seul bénéfice de l’ego de son auteur.

Si l’on rapproche ce mouvement de l’engouement récent - embellie du marché aidant - pour la transaction (le métier d’agent immobilier occupe désormais la troisième place parmi les activités les plus recherchées) et, par voie de conséquence, de l’afflux d’acteurs plus ou moins qualifiés et formés on ne s’étonnera pas de voir fleurir un peu partout sur les réseaux sociaux des interventions qui font la part belle à l’expression de soi mais laissent très peu de place pour les compétences juridiques et techniques pourtant plus que jamais essentielles à une bonne pratique du métier.

Et à trop tirer sur la même corde les coachs/blogueurs risquent de connaître la même mésaventure que les politiques : une théâtralisation de la compétence au profit de la seule représentation dont, même sans avoir lu  Erwin GOFFMAN , on entrevoit déjà les limites…

Laurent Cirelli