Bien définir ses besoins en recrutement et les profils recherchés

Besoins en recrutement
14/10/20

Pas toujours facile aujourd’hui pour un recruteur de choisir, parmi plusieurs statuts possibles, celui qui conviendra le mieux aux besoins du service, à l’identité de l’entreprise mais également au profil du manager concerné! Essayons d’y voir clair.

Et commençons par dresser un état des lieux de la profession car l’immobilier, en 2019, c’était :

  • près de 27.400 agences
  • près de 125.000 négociateurs dont environ 66.500 salariés et 60.000 agents commerciaux
  • près de 95% d’entreprises comptant moins de 10 salariés…

… des données qui auraient sans nul doute connu une courbe haussière en 2020 si une crise sanitaire n’était pas venue heurter de plein fouet l’embellie sans précédent constatée depuis plusieurs années dans ce secteur d’activité…

Ainsi, un «négociateur immobilier», aujourd’hui, c’est principalement 3 situations

  • salarié
  • vrp salarié
  • agent commercial

Précisons:

  • le négociateur salarié est, comme tout salarié, soumis à une convention collective, à des horaires et a droit à une rémunération fixe minimale (smic), des commissions (variables), des avantages (téléphone, véhicule…) un préavis et des indemnités en cas de départ…
  • le VRP salarié est également soumis aux règles du salariat (ou avance sur commissions) mais n’a pas d’horaires fixes et bénéficie (pour autant qu’il en fasse le choix) d’un abattement fiscal de 30% sur ses frais (dans la limite de 7.600 €), dans ce cas il ne peut profiter des avantages (téléphone, véhicule…) éventuellement proposés par l’entreprise.
  • l’agent commercial quant à lui est un indépendant chargé de négocier des contrats de vente, d’achat ou de location au nom et pour le compte de commerçants (agences immobilières) ou d’autres agents commerciaux, il doit pour cela être inscrit au registre des agents commerciaux, contracter une responsabilité civile professionnelle et est soumis à des charges (URSSAFF…) de même que, tout comme les négociateurs salariés, à une obligation annuelle de formation (ALUR)

Alors, pourquoi proposer à un candidat tel statut plutôt que tel autre ?

Certainement pour les deux raisons principales que sont le profil du recruteur et celui du recruté ainsi que le besoin de chacun:

C’est en effet tout d’abord la nature et les motivations profondes du recruteur et celles du candidat qui peuvent les guider vers un statut: celui ou celle pour qui la liberté d’entreprendre et l’indépendance d’esprit sont primordiales aura bien sûr tendance à privilégier le statut d’agent-co et la rémunération variable qui laisse toujours ouvert le champ des possibles.

À l’inverse, celle ou celui qui ne sait se projeter que dans un projet collectif ou ne peut se réaliser qu’au sein d’une structure hiérarchisée définira et choisira un poste qui fait la part belle à l’encadrement, à l’engagement et à une rémunération stable.

C’est ensuite le besoin qui pourra amener l’entreprise et le candidat à faire tel ou tel choix pour son développement ou sa carrière : Sans même recourir à Maslow et à sa célèbre «pyramide» on ne s’étonnera pas de constater que les envies et les préoccupations varient avec le temps et donc l’âge, puisqu’un jeune postulant cherchera le plus souvent d’abord à s’accomplir (et pourra tout aussi bien le faire au travers des différents statuts décrits plus hauts) tandis qu’un candidat plus âgé (et généralement chargé de famille) aura à cœur de sécuriser ses revenus en privilégiant le salariat.

De même une entreprise qui se trouve dans sa phase de démarrage n’aura le plus souvent pas d’autre choix (sauf à bénéficier d’une trésorerie conséquente) que d’opter pour des agents-co afin de réduire au maximum le poste charges salariales de la structure en question; bien évidemment, au fil du développement de l’activité et de l’évolution de ces mêmes agents-co, les volontés pourront se rencontrer autour d’une embauche à un poste de négociateur salarié ou même de responsable d’équipe.

On le voit, pour l’entreprise comme pour le futur négociateur en immobilier, tout est affaire de caractère, de nécessité autant que de moment pour ce qui concerne le statut qu’ils favoriseront à un instant et dans lequel l’un et l’autre ne seront d’ailleurs jamais enfermés puisqu’ils pourront toujours passer de l’un à l’autre au gré des progrès et des parcours de chacun.